La cession d’entreprise : une rencontre humaine avant tout

Chez IRD M&A, nous accompagnons depuis 1985 les dirigeants dans leurs projets de cession, d’acquisition ou de valorisation d’entreprise. Notre mission : sécuriser chaque étape du processus grâce à une expertise stratégique, juridique et financière reconnue, tout en plaçant la dimension humaine au cœur de notre approche.

La cession d’une entreprise ne se résume pas à une opération technique ou financière. Elle constitue avant tout une rencontre entre deux personnes : un cédant et un repreneur. Cette rencontre repose certes sur une adéquation économique, mais elle exige également une compatibilité humaine, souvent déterminante dans la réussite du projet de transmission.

Par Alain GISSELBRECHT, Consultant IRD M&A

Comprendre les profils de repreneurs

Le dirigeant qui souhaite transmettre son entreprise ou le repreneur pour mieux connaître ses prismes lorsqu’il aborde une cible doivent avoir en tête qu’il est essentiel d’identifier les profils pour mieux se positionner et mieux dialoguer.

• 70% des repreneurs “personnes physiques” ont plus de 40 ans (donc 30% moins !),
• 66% ont occupé des postes de direction,
• 39% ont fait une école d’ingénieur, 21% une école de commerce, 20% l’université, 13% BTS IUT ; 7% sont des entrepreneurs autodidactes,

Chaque repreneur a ses propres prismes ou points d’intérêts qu’il faut identifier et prendre en compte dans vos échanges avec eux :

• Prisme plutôt marché / externe: commercial et développement,
• Prisme plutôt performance interne sur le terrain: fonctionnement opérationnel et organisation.
• Prisme autour de la réputation et de la qualité de l’équipe: attachement à la culture de l’entreprise, à sa perception sur le marché, à ses valeurs et aux compétences existantes.
• Prisme plutôt gestion et finance : sera très vigilant sur la qualité du système de gestion et de l’analytique.

Ils peuvent être ouverts à l’exploration de nouveaux secteurs pour eux ou souhaiter rester dans leurs zones de compétences métiers.

Ils peuvent attacher une grande importance à un bilan et des comptes impeccables ou être prêts à prendre plus de risques, quitte à relever le défi de réveiller ensuite une belle endormie.

En termes d’apport, gardez à l’esprit que 18% environ ont un apport entre 100 et 200 K€, 16,9% entre 200 et 300K€ et 9% au-dessus de ce seuil.

L’acheteur “personne morale” aura quant à lui une logique de croissance externe sur ses marchés actuels ou en diversification (géographique ou métier) et s’attachera souvent à évaluer l’acquisition au regard des synergies porteuses de valeur et de niveau de complémentarité possible avec la cible.

Un investisseur quant à lui recherchera les leviers pour une valorisation supérieure à l’horizon qu’il couvrira dans son investissement, et aura des priorités très différentes selon sa nature et ses axes de recherche (Spécialisation métier ou généraliste, fonds familiaux ou non, entrepreneurs ou financiers, français ou européens, …).

Vous avez sûrement déjà croisé certains de ces profils dans vos démarches, qui vous l’aurez compris nécessitent effectivement de poser des liens entre les parties prenantes (le (s) cédant(s) ou le(s) repreneur(s)).

L’enjeu est de pouvoir fluidifier le parcours de cession ou de reprise et de passer chaque étape en mettant de l’humain, notamment lors de la négociation.

Une approche sur mesure

Chez IRD M&A, nous savons que de ce point de vue chaque projet est unique. C’est pourquoi nous proposons un accompagnement personnalisé, fondé sur la confiance, la confidentialité et l’authenticité. Notre équipe dédiée, composée de consultants expérimentés, vous aide à qualifier les profils, à structurer les démarches et à sécuriser les opérations.

Notre expertise couvre l’ensemble du processus : cession, acquisition, valorisation, levée de fonds et conseil stratégique. Nous intervenons sur le marché des PME, avec des opérations allant jusqu’à 50 M€, et nous sommes fiers d’avoir pérennisé des milliers d’emplois dans les Hauts-de-France.

Et vous, futur repreneur, dans quel profil vous reconnaissez-vous ?
Et vous, cédant, à quel type de repreneur avez-vous affaire ?

Pour en savoir plus sur notre accompagnement ou échanger avec nos consultants, contactez-nous : contact@ird-ma.fr